Застройщики и риэлторы Петербурга разрабатывают совместные эффективные подходы к продаже жилья

В рамках XV конкурса «Доверие потребителя» в студии Au Pont Rouge состоялся бизнес-завтрак, темой которого стала дискуссия «Собственный отдел продаж vs риелтор. Эффективность. Партнерство или конкуренция?».

По-прежнему среди застройщиков есть те, кто предпочитает реализовывать новостройки собственными силами. В таких случаях сотрудники строительной компании ведут клиента от первого звонка и до передачи ключей. И если собственный отдел продаж девелопера справляется с финансовым планом, то привлекать к работе агентства недвижимости нет никакой необходимости, уверена начальник управления маркетинга и продаж ЗАО «БФА-Девелопмент» Елена Гутман. Например, в рамках второй очереди (1300 квартир) ЖК «Огни залива» компания реализовала самостоятельно около 95% квартир, и только на остаток были привлечены брокеры со стороны. При этом элитные квартиры в другом проекте девелопер перепоручил все же специализированному агентству (специфику аудитории там знали лучше).

В качестве контрдовода строители также часто ссылаются на более низкий уровень профессионализма агентов недвижимости. «Проблема агентств недвижимости в том, что, кроме профессионалов, в них попадаются случайные на рынке люди с низким уровнем подготовки», – отметила Екатерина Немченко, коммерческий директор холдинга «РСТИ». Одна из основных задач для застройщика – повышать экспертный уровень сотрудников собственных отделов продаж, убеждены в LEGENDA.

Тем не менее часть застройщиков привлекли агентов к продажам в сезон пониженного спроса, и это дало свои результаты. «Это позволило нам выполнить финансовые планы на 100%», – подтвердили в компании «Мегалит – Охта Групп». В то время как в ГК «Ленстройтрест», по словам гендиректора операционного бизнеса компании Дениса Заседателева, около 70% сделок проводят именно партнерские агентства, которые способны мобильно доводить до клиентов все изменения на рынке.

В компании «КВС» полтора года назад приняли решение отказаться от практики эксклюзива. Теперь соотношение прямых продаж и агентских составляет 70% к 30%. На основе онлайн-магазина, который разработал застройщик, был создан агентский портал eAgent, где через личный кабинет более 200 партнеров могут фиксировать клиента в единой системе, резервировать квартиру, записывать на показ и проводить онлайн-сделку. «Всю сделку агент проводит самостоятельно, контактируя с менеджером компании только при показе квартиры на объекте, – поясняет Анжелика Альшаева, гендиректор агентства недвижимости «КВС». – Плюс такой стратегии – уход от зависимости АН по выполнению плана продаж, повышение мобильности при принятии решений и снижение затрат».

В компании «Петербургская Недвижимость» (входит в Setl Group) соотношение прямых продаж новостроек и агентских составляет по итогам первого полугодия как 39% к 32%. Стратегии взаимодействия девелопера с агентами меняются в зависимости от конъюнктуры рынка. В качестве инструментов могут быть использованы эпизодические повышения и понижения комиссионного вознаграждения, различные маркетинговые акции на проекты. При «подключении» агентства к продажам в определенный период доля сделок может вырасти в 1,5 раза. Из рисков – возможна «экспансия» АН в структуру продаж застройщика, что может нанести вред репутации строительной компании. Поэтому необходим постоянный контроль и регулирование доли АН в продажах (в среднем не более 60%).

«Синергия помогает увеличить продажи каждой из сторон, – полагает директор АН «Адвекс на Академической» Сергей Козлов. – Риелторы продают услугу. Все знают, как оформить квартиру, но только риелторы – как наладить коммуникацию с клиентом и довести сделку до завершения, соблюдая паритет. Профессиональные риелторы, как правило, присутствуют на подписании акта приемки-передачи объекта и ведут клиентов дальше, потому что любая новостройка рано или поздно становится «вторичкой», и люди ее начинают продавать. Сейчас на рынке появился большой разрыв между суммой ежемесячного платежа по ипотеке и ставкой аренды в аналогичных квартирах, и в большинстве своем потребитель начинает ориентироваться только на съем жилья».

«Важно, чтобы привлекаемые агентства «генерили» дополнительный поток клиентов, не конкурируя с застройщиками в их традиционных каналах продаж, привлекая тех клиентов, до которых сами застройщики «дотянуться» не могут», – согласен Максим Ельцов, генеральный директор Первого ипотечного агентства.

По словам Юсупа Магомедова, основателя «Дом Одет», за четыре с половиной года работы с различными застройщиками в компании сделали вывод, что потребители все больше хотят получать полный спектр услуг «в одном окне». «Покупать квартиру в новостройке не только с отделкой, но и с меблировкой. В этом заинтересованы около 60% клиентов, покупающих квартиру для проживания», – добавляет он.

У банкиров тоже есть свой взгляд на связку «застройщик – риелтор». Так, Росбанк обслуживает около 45% клиентов, пришедших от агентств недвижимости, и 49% – от застройщиков. За партнерами круглосуточно закреплен менеджер, все сделки осуществляются в режиме онлайн, при этом действует прогрессивная шкала вознаграждения, а для частных агентов – специальный тариф. В банке «ДОМ.РФ» подавляющее число сделок совершается с помощью агентов по недвижимости, остальные – по инициативе самих покупателей (через сайт банка). 

По оценкам Full Service Digital Agency Nectarin, основной проблемой в работе с базами недвижимости являются опасения потребителя по поводу банкротства застройщика, заморозки стройки и возникновения «долгостроя». Происходит смещение пользовательского интереса в сторону жилья с ближайшим сроком сдачи либо объектов на вторичном рынке.

«Совместное будущее девелоперов и риелторов – в агрегаторах, которые могут предоставить качественный сервис для всех без исключения пользователей, – уверена заместитель коммерческого директора системы Нмаркет.ПРО Елена Маслова. – Процесс покупки – это длинная многоэтапная цепочка продаж. В ней незаменимым элементом остается риелтор. Как правило, именно его компетентное мнение на 75% влияет на принятие решения покупателем. В нашей системе зафиксировано 1,9 тыс. агентств недвижимости и около 15 тыс. риелторов, из них крупных АН – 32, средних АН – 435, остальные – небольшие агентства недвижимости, ИП и самозанятые. Среди последних сейчас очень много профессионалов, которые ушли из больших агентств, сидят в соцсетях и развивают свой личный бренд».